Коротко

Компания в вентиляции и кондиционировании пользовалась Битрикс24 больше трёх лет. Сложные продажи в ней вели через «Проекты», и контролировать их было неудобно: клиент, по его словам, в них «зашивался». Мы перестроили работу портала: перевели продажи в сделки и смарт-процессы, подключили сквозную аналитику звонков с коллтрекингом и источниками, перевели клиента с тарифа «Базовый» на «Профессиональный» и подключили Маркет.

Проект выполнен под NDA: название компании не раскрываем, цифры даём только относительные.

С чего начиналось

Портал у клиента работал давно, но использовался не по назначению. Продажа здесь не короткая, а сложная: в ней по очереди или параллельно участвуют продавец, проектировщики, сметчики, производство, логистика и другие подразделения. Каждое делает свой кусок, и у каждого свой срок.

Всё это велось в «Проектах». Инструмент для командной работы над задачами, но не для сопровождения продажи: в нём нет стадий воронки, по которым видно, где сейчас сделка и кто её держит. Руководитель не видел картину, а сотрудники теряли контекст.

Что мы сделали

Перенесли сложные продажи в сделки и смарт-процессы

Основа проекта. Продажа теперь живёт в карточке сделки, а участие других подразделений оформлено смарт-процессами: у проектировщиков, сметчиков, производства и логистики свои стадии и свои ответственные, связанные со сделкой.

Главный результат для клиента: стало сильно проще контролировать работу визуально. Видно, на каком этапе каждая продажа и кто сейчас её двигает. Когда смарт-процессы нужны вместо одной общей воронки, мы разбирали в статье «Воронки или смарт-процессы».

Подключили сквозную аналитику звонков

Для сложной продажи важно знать, откуда пришёл клиент. Мы подключили коллтрекинг: каждый звонок знает свой источник, и это видно в карточке. Теперь можно сравнивать источники по заявкам и сделкам, а не по ощущениям. Общий принцип описан в статье про стоимость лида и сквозную аналитику.

Перевели на подходящий тариф

Вместо «Базового» клиент теперь на «Профессиональном» с подключённым Маркетом. Тариф подбирался под задачи проекта, а не наоборот. Как выбирать тариф под задачу, описано в статье про тарифы Битрикс24.

Контекст: рядом работали консультанты по продажам

Мы делали этот проект не в одиночку. Над продажами компании работали консультанты, которые выстраивали их систему, а мы настраивали под неё CRM. За год выручка клиента выросла почти в 4,7 раза.

Честная оговорка: это результат всей системы продаж, в которой Битрикс24 был одним из инструментов. Приписывать рост только CRM было бы неправдой. Но именно такая связка показательна: консультанты строят процесс, CRM его фиксирует и делает видимым.

Что проверить у себя

Если у вас сложные продажи и несколько подразделений, ответьте на пять вопросов:

  1. Где сейчас ведётся продажа: в сделке, в проекте, в таблице или в чьей-то голове.
  2. Видит ли руководитель стадию каждой продажи без запроса сотрудникам.
  3. Есть ли у каждого подразделения своя стадия и свой ответственный.
  4. Знаете ли вы источник каждого обращения и дошёл ли он до сделки.
  5. Соответствует ли тариф задаче, или вы упираетесь в ограничения.

Если портал уже работает, переделывать его нужно по частям: на живом портале нельзя просто «всё сломать и собрать заново». Как это делается, описано в статье про перестройку воронки на живом портале.

Если хотите посмотреть, как это ляжет на ваши продажи, опишите задачу.