Коротко
Для компании, которая продаёт кондиционеры, мы выстроили в Битрикс24 три воронки, подключили телефонию, мессенджеры и почту и вывели отдел продаж из ежедневников. Обучили всех сотрудников отдела. А меньше чем через два месяца после финала работ клиент попросил четвёртую воронку: система показала, что процессов больше, чем договаривались.
Проект выполнен под NDA: название не раскрываем.
Откуда взялся сценарий
Это второй проект в нише вентиляции и кондиционирования. Первый, про смарт-процессы для сложных продаж, стал основой сценария. Мы взяли его логику за основу, но переработали под конкретного клиента: под его каналы, этапы и терминологию.
Это важный принцип: готовый сценарий экономит время, но не заменяет разговора с клиентом. Без переработки он не ляжет на чужой процесс.
Что мы настроили
Три воронки
В основе проекта три воронки. Отдельная воронка нужна там, где отличаются этапы и путь клиента: в общей воронке «на все случаи» стадии теряют смысл. Принципы описаны в статье как построить воронку продаж.
Телефония, мессенджеры и почта
Заявки приходили из разных каналов, и каждый нужно было завести в систему: телефония, мессенджеры, почта. Пока часть заявок живёт в мессенджере менеджера или в его почте, CRM остаётся неполной. После подключения обращения попадают в одну систему и в нужную воронку.
Выход из ежедневников
До проекта отдел продаж вёл дела в ежедневниках. Мы вывели сотрудников из них в CRM: задачи, дела и история клиента теперь хранятся в карточках, а не у конкретного человека.
Обучение всего отдела продаж
Мы обучили всех сотрудников отдела продаж. Это часть проекта, а не отдельная услуга: без обучения люди возвращаются к привычным инструментам, и CRM остаётся наполовину пустой.
Четвёртая воронка за два месяца
Клиенту не хватило трёх воронок. Меньше чем через два месяца после финала работ он попросил четвёртую.
Это нормальная история. Когда система запущена и работает, видно процессы, которые раньше велись вне неё, и их хочется перенести. Для нас это признак того, что инструмент прижился: сотрудники не обходят CRM, а просят её расширить.
Практический вывод: закладывайте расширение заранее. Структура портала должна позволять добавить воронку без перестройки остального. Расширение живого портала мы разбирали в статье про перестройку воронки на живом портале.
Что проверить у себя
- Через какие каналы приходят заявки и все ли они попадают в CRM.
- Где сотрудники хранят договорённости: в системе или в личных заметках и ежедневниках.
- Сколько у вас реально разных процессов продажи и не смешаны ли они в одной воронке.
- Обучены ли все сотрудники, а не только руководитель.
- Позволяет ли структура добавить новую воронку без переделки.
Если хотите навести порядок в заявках и воронках, опишите задачу.