Когда одной воронки достаточно?

Когда вы продаёте один продукт или несколько продуктов по одному и тому же пути: те же стадии, те же сроки, те же участники. Тогда разделение по продуктам можно сделать полем в карточке сделки, и отчёты останутся сводными.

Когда нужно делить воронку на несколько?

Когда у направлений разные стадии, разные участники или разные правила. Например, для первичных и повторных продаж, для сложных продаж с несколькими подразделениями и для обращений (рекламации, сервис), которые не продажи.

Что будет, если сделать слишком много воронок?

Менеджеры путают, куда ставить сделку, отчёты приходится собирать вручную из нескольких воронок, а каждое изменение в процессе правится в нескольких местах. Воронок должно быть ровно столько, сколько нужно процессам, и не больше.

Можно ли добавить воронку позже?

Можно, и это нормально: в одном из наших проектов клиент через два месяца после запуска попросил четвёртую воронку, потому что система показала процесс, который раньше велся вне CRM. Структура портала должна позволять добавить воронку без перестройки остального.

Сколько воронок нужно в Битрикс24: одна или несколько

Q: Сколько воронок продаж нужно в Битрикс24?

Столько, сколько у вас реально разных процессов продажи. Воронки делят по различию процесса, а не по продукту и не по отделу. Если стадии у двух направлений совпадают, это одна воронка с полем-признаком, а не две воронки.

Обычно советуют делать воронку на каждый продукт или отдел. На практике это приводит к десяткам одинаковых воронок, в которых никто не ориентируется. Рассказываем, по какому признаку мы делим воронки, и разбираем примеры, где деление оправдалось и где было лишним.

Короткий ответ

Воронку нужно делить по различию процесса, а не по продукту и не по отделу. Если стадии у двух направлений совпадают, это одна воронка с полем-признаком. Если стадии, участники или правила разные, нужны отдельные воронки.

Число воронок зависит не от размера компании, а от того, сколько у вас разных процессов.

Почему деление по продукту не работает

Самый распространённый совет: отдельная воронка для каждого продукта или отдела. Звучит логично, но на практике приводит к тому, что в портале появляются десять воронок с одними и теми же стадиями. В них путаются менеджеры, а руководитель собирает отчёт из десяти источников.

Проверка простая: возьмите две воронки и сравните их стадии. Если они совпадают, вы сделали одну воронку дважды. Разделение лучше сделать полем в карточке сделки (продукт, направление), тогда отчёты остаются сводными, а по полю можно фильтровать и считать отдельно.

По какому признаку делить

Воронки стоит разделять, когда различается сам процесс:

Разные стадии. Путь клиента отличается, и общий список стадий не подходит.
Разные участники. В одной продаже участвуют только менеджеры, в другой ещё и проектировщики, сметчики, производство. Для таких случаев нужны смарт-процессы или связанные воронки.
Разные правила. Разные сроки, разные права доступа, разная автоматизация.
Это не продажа. Рекламации и обращения клиентов имеют свой процесс, и их лучше вести в отдельной воронке, чем смешивать со сделками. Пример: воронка рекламаций и NPS.

Примеры из практики

Первичные и повторные продажи. В одном проекте у клиента были две почти одинаковые воронки: для новых клиентов и для повторных. Различие было только в первой стадии, а все остальные совпадали. Решение зависело от отчётности: если нужно отдельно считать конверсию новых и повторных клиентов, две воронки оправданы. Подробнее: как называть стадии и куда девать повторные.

35 стадий в одной воронке. На одном портале мы нашли воронку с 35 стадиями. Её сократили до 10. Это не про количество воронок, но показывает, что длинная воронка часто признак того, что в неё засунули несколько процессов. Подробности: воронка продаж: как построить.

Три воронки и четвёртая через два месяца. Для продавца кондиционеров мы выстроили три воронки. Меньше чем через два месяца после запуска клиент попросил четвёртую: система показала процесс, который раньше велся вне CRM. Это нормальная ситуация, и структура должна позволять добавить воронку без перестройки остального. Полный разбор: кейс про три воронки.

Что делать, если сделка переходит между воронками

Иногда клиент проходит через несколько процессов, например из продаж в производство. Тогда сделку можно переносить между воронками. Но у этого способа есть ограничение: менеджер теряет сделку из виду, когда она уходит из его воронки. Этот сценарий мы разбирали в статье про сложные продажи: там показано, где перенос между воронками работает, а где лучше смарт-процессы.

Как проверить свои воронки

Пять вопросов, чтобы понять, сколько воронок вам нужно:

Совпадают ли стадии у двух воронок? Если да, объединяйте и вводите поле-признак.
Кто участвует в каждой воронке: одни и те же люди или разные подразделения?
Нужна ли отдельная отчётность по направлению? Если нет, поле-признак достаточно.
Есть ли в портале воронка, которая на самом деле не продажи (рекламации, обращения)?
Позволит ли структура добавить воронку без перестройки остального?

Число воронок на портале зависит и от тарифа: как выбирать тариф, разобрано в статье про тарифы Битрикс24.

Если у вас уже есть портал с большим количеством воронок и непонятно, что с ним делать, опишите задачу.

Сколько воронок нужно в Битрикс24: когда хватит одной, а когда пора делить